Chẳng hạn, tư vấn viên của công ty trong nước thường có kiểu tư vấn “là người Việt thì nên dùng hàng Việt, công ty bảo hiểm nhân thọ thuần Việt duy nhất có sản phẩm an tâm nhất, tốt nhất”. Rồi còn bảo: “Hàng tiêu dùng như xe, điện thoại, ti vi, tủ lạnh… thì xài hàng ngoại cho tốt, còn bảo hiểm thì nên dùng hàng nội cho an toàn. Lỡ mua bảo hiểm của doanh nghiệp nước ngoài, thời gian đóng phí dài, chẳng may họ ôm tiền trốn về nước thì biết đâu mà tìm”.
Hay tư vấn viên của hãng bảo hiểm ngoại lớn nhất đi đâu cũng vỗ ngực khoe về “bảo tức đặc biệt”, khoe từng chi trả khoản bảo tức đặc biệt khoảng 430 tỷ đồng cho 104.000 khách hàng, không doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nào khác có cả (thực tế không phải vậy, các doanh nghiệp khác cũng có bảo tức, nhưng không dùng từ “bảo tức đặc biệt”).
Tư vấn của một công ty ngoại vào Việt Nam sớm nhất thì khoe, “mình là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nước ngoài đầu tiên có mặt tại Việt Nam, có sản phẩm ưu việt số 1 thị trường, chi trả quyền lợi bảo hiểm nhanh nhất”.
Tư vấn của công ty đến từ Nhật thì nhấn mạnh, “chỉ có hàng Nhật là số 1, nuôi con giờ cũng kiểu Nhật, chăm sóc nhà cửa kiểu Nhật, hàng gia dụng, mỹ phẩm cũng Nhật, tại sao bảo hiểm lại không phải là Nhật?”.
Có tư vấn viên của công ty nhỏ, mới vào thị trường, chưa được nhiều người biết đến nhiều khi bị khách hàng mang ra so sánh với Prudenial hay Bảo Việt Nhân thọ (2 công ty lớn nhất thị trường) thì nói: “Thị phần của Prudential và Bảo Việt Nhân thọ đều đang xuống dốc, từ thời điểm đỉnh cao ngót nghét 50% có lúc xuống trên dưới 20%, chứng tỏ sản phẩm bảo hiểm có vấn đề, không còn hấp dẫn như trước”!!!
Có người còn bảo: “Bảo Việt Nhân thọ có 100% vốn trong nước, do công ty mẹ là Tập đoàn Bảo Việt quản lý, nhưng giờ Tập đoàn bán một phần vốn cho đối tác Nhật là Sumitomo rồi, trước đó thì bán cho HSBC (thực tế, Sumitomo nhận chuyển nhượng cổ phần tại Tập đoàn Bảo Việt từ HSBC), nên có thể coi đó là công ty có vốn nước ngoài, giống như 17 công ty bảo hiểm nhân thọ ngoại khác, chả có gì khác biệt cả” (!).
Thậm chí, tư vấn viên của một số công ty bảo hiểm còn photo bài báo về công ty khác không may “dính phốt” như kiện tụng, tranh chấp… để mang ra nói xấu đối thủ.
Vẫn biết, tâm lý chung là “ăn cây nào rào cây ấy”, nên tư vấn viên nào khi được hỏi cũng nói sản phẩm công ty mình là tốt nhất, ưu việt nhất, nhưng không nên nói xấu công ty khác.
Chẳng hạn, nếu được tư vấn dùng hàng Việt thì cần hỏi lại, trong danh mục hàng tiêu dùng của bạn, bao nhiêu phần trăm là hàng Việt? Xe máy bạn đang đi thuộc hãng nào, muốn mua ô tô thì có chờ Vinfast – công ty 100% của Việt Nam sản xuất ra rồi mới xài không? Tại sao nồi cơm điện có cả hàng Việt Nam và nhiều nước khác, mà đa số người Việt vẫn thích dùng hàng của Thái, của Nhật? Điện thoại mà bạn đang dùng là của nước ngoài, hay trong nước sản xuất? Tủ lạnh thì sao, ti vi và các thứ khác… đều của Việt Nam chắc?
Tại nhiều nước, có những giải thưởng liên quan đến uy tín được trao cho doanh nghiệp bảo hiểm, chẳng hạn doanh nghiệp bảo hiểm tốt nhất, uy tín nhất… Ở Việt Nam cũng có các giải thưởng tương tự, nhưng chưa phổ biến và chưa phải chuyên biệt dành cho ngành bảo hiểm.
Kể cả là khi Việt Nam có các giải thưởng này đi chăng nữa thì cũng khó có thể định danh được đâu là doanh nghiệp bảo hiểm tốt nhất và không thể khẳng định sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm đạt danh hiệu tốt nhất là tốt nhất, mà chỉ có sản phẩm bảo hiểm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mà thôi.
Ở địa vị người tiêu dùng thì khi đi mua bảo hiểm hay bất kỳ hàng hóa gì cũng đều mong chọn được hàng hiệu chất lượng và phù hợp nhất, đúng kiểu “ngon, bổ, rẻ”.
Hay tương tự, với việc nhấn mạnh vào việc đảm bảo quyền lợi cho khách hàng khi đi tư vấn, Luật Kinh doanh bảo hiểm áp dụng chung cho mọi doanh nghiệp bảo hiểm nên chỉ cần khách hàng đóng đúng, đủ phí theo quy định của hợp đồng thì thủ tục nhận tiền bảo hiểm sẽ nhanh gọn.
Đặt quyền lợi của khách hàng lên hàng đầu, đó mới được gọi là một tư vấn viên giỏi, có tâm với nghề
Công ty bảo hiểm nào, dẫu là trong nước hay nước ngoài, dẫu là có 100% vốn nước ngoài hay có cổ phần của nước ngoài thì cũng đều là công ty kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm; hoạt động theo Luật Kinh doanh bảo hiểm do Quốc hội ban hành; chi trả bồi thường bằng tiền đồng; có trách nhiệm thực hiện các cam kết đúng và đủ theo như những gì đã ký trong hợp đồng của hai bên (khách hàng và doanh nghiệp).
Ngoài ra, công ty còn chịu sự quản lý của Bộ Tài chính, trong đó các mức phí bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm cũng chịu sự quản lý này.
Mỗi công ty bảo hiểm đều có chiến lược hoạt động riêng, sản phẩm chủ lực riêng, chỉ cần có thương hiệu tốt là có “đất sống”. Quan trọng là người tư vấn có tư vấn đúng cho khách hàng hay không, bên cạnh việc khách hàng có trung thực kê khai hay không? Tư vấn viên đó không phân biệt già hay trẻ, xinh hay xấu, chỉ cần có nghiệp vụ tư vấn và thiết kế sản phẩm chuyên nghiệp, có khả năng trụ lại với nghề để chăm sóc lâu dài cho khách hàng hay không?
Còn sản phẩm bảo hiểm nào cũng có tính ưu việt, hạn chế như hai mặt của một đồng xu và sản phẩm hiện có trên thị trường chưa bao giờ phong phú đến thế.
Chỉ cần phát sinh nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm để sau này có tiền cho con du học thôi là đã có hàng tá sản phẩm dành cho bạn, mỗi sản phẩm một vẻ và như trên đã nói, không có sản phẩm tốt nhất.
Tôi được nghe một bài vè như sau:
“Bảo Việt – An phát hưng gia
Pru (Prudential) thì có Đăng khoa thành tài
Phát lộc thịnh vượng – Manulife
An tâm hưng thịnh của Dai-ichi
AIA – An phúc thành tài
Chubb Life nhất định phải là u-eo (UL – sản phẩm liên kết chung)
An khang tài lộc – Hanwha
Nhiêu đây cũng khiến khách ta đau đầu
Đại lý không được ưu sầu
Nhẹ nhàng phân tích, khách liền chọn ngay”.
Tôi cho rằng, công ty bảo hiểm nào cũng tốt (bên cạnh một số mặt chưa tốt), có đội ngũ tư vấn viên chuyên nghiệp, biết chăm sóc khách hàng (không tính những tư vấn viên làm ăn chộp giật, hám lợi trước mắt). Sản phẩm của công ty bảo hiểm nào cũng vậy, đều mang tính bảo vệ và mang lại quyền lợi cho khách hàng. Trong số các sản phẩm bảo hiểm trên thị trường hiện nay, sản phẩm bảo hiểm liên kết chung giúp khách hàng dễ thực hiện được nhiều ước mơ nhất.
Quan trọng là tư vấn viên phải tư vấn đúng quyền lợi, chứ đừng nói xấu lẫn nhau. Đặt quyền lợi của khách hàng lên hàng đầu, đó mới được gọi là một tư vấn viên giỏi, có tâm với nghề. Do đó, mọi sự so sánh về sản phẩm hay công ty bảo hiểm đều trở nên khập khiễng.
Hãy dùng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, ý nghĩa của bảo hiểm để thuyết phục khách hàng.
Theo Thu Hương
Đặc san Toàn cảnh Bảo hiểm Việt Nam 2017